话说,有三个人要被关进监狱三年,监狱长表示可以满足他们每人一个要求。美国人要了三箱雪茄;法国人要一个美丽的女子相伴;而犹太人则要一部与外界沟通的电话。三年过后,第一个走出来的是叼着雪茄的美国人,他脸颊深陷、面色发暗,吸食过量的雪茄让他的身体状况看起来非常糟糕。接着出来的法国人手里抱着一个小孩子,旁边的女伴手里牵着一个小孩子,肚子里还怀着第三个,他看上去显得疲惫不堪。最后出来的是犹太人,他精神焕发地紧紧握住监狱长的手说:“这三年来我每天与外界联系,我的生意不但没有停顿,反而增长了200%,为了表示感谢,我送你一辆劳施莱斯!”

什么样的选择决定什么样的发展,今天的成绩是由昨天的选择决定的,而今天的抉择又将影响明天的结果。对于日新月异的服务器市场而言,身处其中的各大厂商有什么样的市场策略,将会密切影响整个产业的发展。从这个意义来看,就很有必要分析一下2006年服务器业界的精彩“抉择”,因为从这些策略中可以清晰的看到07年服务器市场的发展动向。下面我们将由浅入深,从小哲理故事入手来看服务器市场的发展,不知哪些厂商06年中的“抉择”,也能让他们在07年也有能力送出一辆“劳施莱斯”?

鱼竿和鱼篓——“FISO”:06年最受欢迎的巡展

两个饥饿的人得到了一位长者的帮助,送给他们一根鱼竿和一篓鲜活硕大的鱼。一个人要了一篓鱼,另一个人要了一根鱼竿。得到鱼的人原地就用干柴搭起篝火煮起了鱼,他狼吞虎咽,连鱼带汤就被他吃了个精光,不久,他便饿死在空空的鱼篓旁。另一个人则提着鱼竿继续忍饥挨饿,一步步艰难地向海边走去,可当他已经看到不远处那片蔚蓝色的海洋时,他浑身的最后一点力气也使完了,他也只能眼巴巴地带着无尽的遗憾撒手人间。

又有两个饥饿的人,他们同样得到了长者的一根鱼竿和一篓鱼。但他们并没有各奔东西,而是商定共同去找寻大海,他俩有计划的煮篓里的鱼吃,经过遥远的跋涉,来到了海边,从此开始了捕鱼为生的日子。几年后,他们盖起了房子,有了各自的家庭、子女,有了自己建造的渔船,过上了幸福安康的生活。

在刚刚过去的2006年,华硕服务器就扮演了这样一位老者,但与故事不同的是,华硕服务器提供给合作伙伴们的帮助不仅限于“物质”层面,还包括“精神”层面。借助FISO巡展计划,华硕不仅为上下游合作伙伴提供了一个资源共享平台,还教会了大家合作的道理,打造出了一条更具竞争力的产业链。

华硕携手上下游合作伙伴展开“FISO全球计划”,通过与(上游)零部件厂商以及(下游)渠道合作伙伴的紧密合作,打通上下游产业链,整合全球优势资源,实现“共好、多赢”的战略目标。随着“FISO计划”的推广,越来越多的上下游厂商与华硕结成战略合作伙伴关系,能够共同为客户提供更多价廉质优的产品和服务。从实施情况来看,华硕的FISO计划效果十分显著,也受到所有合作伙伴的热烈欢迎和积极响应,无疑是2006年服务市场最受欢迎的渠道巡展活动。

牛肉面馆的鸡蛋——“引导用户需求”:07年发展趋势    服务器产业的健康发展,需要业界上下游厂商共同努力,一起培育市场,使用户的认知得到提高,进而引导用户需求,扩大整个市场份额。对于如何引导客户需求,有一个小故事可以给我们很好的启发。

有两家店都是卖兰州拉面的,门对门,装修各方面都差不多,客流量也差不多,但是一家店总是比另外一家店的利润要高,销售额要大,原因在哪里?他们的老板经过仔细考察发现一个问题,当一个客户进到第一家店,点好了他所需要的面之后,服务员会问客户一句,请问您是否需要加个鸡蛋?大概有一半左右的客户会选择加一个鸡蛋。当客户走进第二家店的时候,点好了面以后服务员也会问他一句,但这句问的和第一家不一样,他问:“请问您是加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋?”几乎所有的人都会选择加鸡蛋,而其中至少有30%的人选择了加两个鸡蛋,本来鸡蛋的利润比这碗面的利润高,不仅扩大了销售额,更显著的提高了它的利润额。实际上这就是他对客户进行引导。对广大的服务器厂商来说,怎么样让客户能够多加一两个“鸡蛋”,这也是他们需要重点考虑的问题。

以上这个故事,是华硕服务器产品总监舒赜在电脑商情渠道大会的演讲中引用的。而这个颇具新意与现实意义的“引导用户需求”概念,正是华硕所提出的“竞合时代”概念内容之一。如何通过引导用户需求来逐步扩大服务器应用市场,是每个服务器厂商都应该考虑的问题。据第18次中国互联网络发展状况统计报告显示,我国近68%的中小企业还没有计算机,而没有应用服务器的中小企业更是在8成以上。对此舒赜表示,如何挖掘用户潜在应用需求,进一步培育市场、扩大规模,显得尤为重要。毕竟,只有市场总量的蛋糕作大了,大家才有可能分到更多的份额。

在培育中小企业信息化市场的问题上,目前国家发改委、信息产业部、国家信息化办公室联合启动的“中小企业信息化推进工程暨百万中小企业信息化培训计划”已进入实施高潮,然而仅仅有政府部门的推动是远远不够的,刚刚过去的2006年里,作为业界知名厂商,华硕服务器不仅通过召开研讨会、进行市场调研、开展培训会等活动普及用户对服务器应用的认识,挖掘用户实际需求;而且在以用户实际应用需求作为产品研发的出发点完善产品线的基础上,进一步完善相关服务,例如提供更丰富的解决方案,与软件厂商合作,将相关软件嵌入服务器内进行打包式销售,通过引导用户的采购需求,推动中小企业服务器产业的发展。舒赜认为,厂商也应该肩负起培育市场,需要通过自身的市场活动起到推动中小企业信息化发展的作用。 

新龟兔赛跑——“竞合”:最美好的愿景

既然“引导用户需求”将是07年服务器市场的发展趋势,那么07年的市场将呈现出一幅什么样的景致呢?新龟兔赛跑的结局应该能够给我们一些启示。

在新龟兔赛跑的故事里,主角依然是这两位知名动物,但比赛的路线有所改变,除了陆地赛段还要渡过一条河。比赛一开始又是兔子一马当先,但终点前的河水挡住路,兔子怎么也过不去了;当乌龟终于慢慢爬到河边,一游就游过去了。虽然这次比赛乌龟得了第一,但却浪费了整整一天的时间才抵达终点。当龟兔商量再赛一次的时候,他们突然改变了主意,何必这么竞争呢?咱们合作吧!陆地上兔子驮着乌龟跑,很快跑到河边;到了河里,乌龟驮着兔子游,结果是双赢的结局。

如今的服务器市场何尝不是龟兔赛跑的情景呢?无论是各生产厂商之间,还是上下游厂商之间,大家都各有优势,却还抱着老的竞争观念,非要我吃掉你或你吃掉我,斗个你死我活。其实竞争对手说不定会在另一个层面上会成为合作伙伴。这犹如厂商的促销,说是“让利”似乎吃了亏,实际上确并非损失,而是通过扩大市场份额取得更大的利益,与消费者形成双赢。面对2006年中服务器业界最引人瞩目的Intel与AMD在双核处理器上的争斗,一直以沉稳、务实的企业文化著称的华硕有了更深层次的思考,其产品总监舒赜提出了健康、持续性的产业发展构想——走向服务器产业“竞合时代”。

要竞争,更要竞和。华硕所倡导的竞和的观念,就是要合作、要共同获益、要在行业市场的竞争过程中达到双赢乃至多赢,这也是产业发展所必须具备的发展要素。华硕所倡导的竞和时代是多赢的时代,打造上下游厂商的服务器产业链良性循环,共同作大服务器应用市场,把上游厂商之间的争斗引导向拓展应用的积极方向,真正走向产业化道路,完善产业链,教育市场,使用户达到一个清晰的产品认知,从而形成真正的服务器应用高潮。竞合强调降低整个行业成本,降低产品研发风险,这是更高层次的竞争和合作关系,保证产业持续有序的向前推进。放弃对抗式的竞争,大家齐心协力做大市场,以积极向上的促进式竞和,共同迎接更加广阔的市场空间。可以遇见,走向竞合时代,将是服务器产业中各大上下游厂商的共同目标。

对于服务器产业来说,产业链的叠加效应能够让链条上的上下游厂商都达成效应的倍增,共同降低服务器产品单独推广和普及的成本,同时产生聚集效应,有助于改善中小企业行业服务器应用率底下的现状。维护好服务器产业链条的“生态平衡”,是服务器产业发展的必经之路和美好愿景,也是实现中小企业服务器市场的可持续发展的一个明智的选择。而对此早有预见的华硕,正以自身的积极作为,率先走上寻找服务器业界“劳施莱斯”的道路。


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